ПРОЦЕССЫ. Получение конечного результата

ПРОЦЕССЫ

ПРОЦЕССЫ

Невозможно получить конечный результат В/В средствами В/П или П/В. Нельзя скомандовать: «А ну, думай в категориях Выигрыш/Выигрыш — нравится это тебе или не нравится!» Встает вопрос: как же прийти к решению В/В?

Два профессора права в Гарвардском университете, Роджер Фишер и Уильям Юри, провели выдающуюся работу в области того, что они назвали ПРИНЦИПИАЛЬНЫМ (в отличие от ПОЗИЦИОННОГО) ПОДХОДОМ к заключению сделок. Они изложили свои взгляды в исключительно полезном и глубоком труде «Путь к согласию». Хотя термин «Выигрыш/Выигрыш» не употребляется, дух и философия книги полностью совпадают с философией В/В.

Авторы полагают, что главное в переговорах на принципиальной основе — отделить человека от проблемы, сконцентрировать усилия на интересах, а не на позициях сторон, искать взаимовыгодные варианты, строго придерживаться объективных критериев — какого-нибудь внешнего эталона или принципа, устраивающего обе заинтересованные стороны.

Сам я, работая с разными людьми и коллективами над поиском решений в духе В/В, предлагаю им принять участие в следующем процессе из четырех этапов:

1. Прежде всего, постараться увидеть проблему глазами другого участника. Искренне попытаться понять и четко сформулировать для себя его потребности и интересы — даже более четко, чем он сам это делает.

2. Во-вторых, обозначить спорные моменты и различные интересы — а не позиции.

3. В-третьих, договориться о конечных результатах, устраивающих обе стороны.

4. И в-четвертых, обозначить новые пути достижения этих результатов.

Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум из этих моментов; мы основательно займемся ими в следующих двух главах. Теперь же позвольте мне отметить высокую взаимоувязанность всех четырех этапов и самой природы В/В. Достичь решений в духе В/В можно только в ходе процесса В/В — цель и средства должны существовать в рамках единой философии.

В/В — не индивидуальная методика, а всеобъемлющая парадигма человеческого взаимодействия. Она зиждится на целостном, зрелом характере и менталитете изобилия, вырастает из отношений высокого доверия и находит свое воплощение в договорах (соглашениях), четко обозначающих и позволяющих добиться цели. Для ее осуществления необходимы определенные системы поддержки, о которых мы подробно поговорим в разделах, посвященных Навыкам 5 и 6.

УПРАЖНЕНИЯ

1. Возьмите какую-нибудь проблему, по которой вам нужно будет в ближайшее время договориться. Старайтесь соблюдать баланс мужества и осмотрительности.

2. Составьте перечень помех, которые время от времени препятствуют достижению решений в духе В/В. Что нужно сделать внутри вашего Круга Влияния, чтобы исключить эти помехи?

3. Выберите какие-нибудь конкретные отношения, в которых вам хотелось бы добиться обоюдного выигрыша. Поставьте себя на место другого человека и четко, в письменной форме, изложите его точку зрения, какой она вам представляется. Теперь зафиксируйте на бумаге те результаты, которые, по-вашему, могли бы явиться выигрышем для вас обоих. Спросите этого человека, расположен ли он обсуждать проблему до тех пор, пока вы не достигнете взаимопонимания.

4. Обозначьте три главных человеческих связи в вашей жизни. Каким вам представляется ваш общий счет в Банке Эмоций? Запишите возможные пути его увеличения.

5. Тщательно проанализируйте сценарий вашей жизни. Не прослеживается ли в нем установка на Выигрыш/Проигрыш? Как этот сценарий влияет на ваши отношения с окружающими? Можете ли вы назвать его автора? Приносит ли он пользу или наносит вред вашей повседневной деятельности?

6. Попробуйте назвать человека, который даже в сложнейших ситуациях печется о выгоде для всех. Заставьте себя внимательно присмотреться к его поведению. Учитесь на его примере.

5. Навык коммуникативности

Стремитесь прежде понять других и лишь потом быть понятым

«У сердца есть свой разум, который нашему разуму неизвестен».

Паскаль.

Представьте себе, что у вас проблема со зрением и вы вынуждены обратиться к окулисту. Выслушав вашу краткую жалобу, он вдруг снимает с себя очки и протягивает вам.

— Наденьте. Я ношу их уже десять лет, и они мне очень помогли. У меня есть еще одни, так что носите на здоровье.

— Кошмар!— восклицаете вы.— Так я вообще ничего не вижу!

— Странно,— удивляется врач.— Мне они служили прекрасно. Попробуйте еще раз.

— Пробую. Все сливается в одно сплошное пятно.

— Что же это с вами такое? Внушите себе положительную установку.

— Я положительно ничего не вижу.

— Ну, приятель, вы — неблагодарный субъект! После всего, что я для вас сделал!..

Обратитесь вы еще раз к этому окулисту? Полагаю, нет. У вас не вызывает доверия тип, который выписывает лекарство, прежде чем поставит диагноз.

Часто ли мы сами в человеческих отношениях ставим диагноз перед тем, как дать совет?

— Ну, моя радость, расскажи, что у тебя на душе. Я знаю, это трудно, но я постараюсь понять.

— Не знаю, мам. Ты скажешь, что это глупости.

— Разумеется, нет! Можешь смело поделиться со мной. Кто еще любит тебя так, как я? Мне нужно только одно: чтобы тебе было хорошо. Что тебя беспокоит?

— Ну, я не знаю…

— Давай, солнышко, выкладывай. В чем дело?

— Ну… сказать по правде, я разочаровался в школе.

— Как?— недоверчиво восклицаете вы.— Что значит — ты разочаровался в школе? После всех жертв, которые мы принесли! Образование — основа твоего будущего! Если ты возьмешь пример с сестры, ты будешь лучше учиться и снова полюбишь школу. Сколько раз мы говорили: перестань валять дурака! Ты же способный парень, просто ленишься. Начни заниматься по-настоящему. Настройся на успех.

Пауза.

— А теперь давай. Расскажи мне, что тебя беспокоит.

Мы норовим решать все проблемы с помощью добрых советов. Однако зачастую не даем себе труда поставить диагноз, глубоко вникнуть в суть проблемы.

Если попытаться одним предложением выразить важнейший принцип, который я постиг в области человеческих отношений, это будет фраза: «Стремитесь сначала понять, а уж затем быть понятым». Здесь — ключ к эффективному межличностному общению.

Калорийность кофе с сахаром смотрите на www.calorizator.ru.

Отель «Петровский» в Переславле Залесском

ПРОЦЕССЫ

Меню